作者：贾革续
题目：答复
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这是个很广义很深度的艺术层次上的问题，这里交流一些简单常用的技巧。
1强调自身的优势及特长，使对方对自己建立信心。
2在价格谈判中根据对手的态度，心理状态，自己的价位和对方的价格底线等，采用多种方式(如对等让步、分项谈判等)讨价还价;在征得对方的让步后，掌握火候，选择适当价位或适当降价而成交。
3在心理上打击对方。一开始就强硬不让步，令对方产生畏难心理，促使对方放松条件。
4“最后一分钟策略”。最常见的方法。如宣称：如果同意这一让步条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方等。遇到僵持的情况要冷静，通常应采用回旋的方法说明理由或缓和气氛。并通过现场内外结合，动员对方相互妥协，或提出折衷办法等。
5抓住实质性问题（如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任等）不轻易让步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。
6其他注意事项：做好充分准备，制定好策略，掌握好谈判时机；注意基本礼仪和惯例，如不卑不亢，以理服人，平等待人，谈吐得体，发言清楚，用词准确；对方语言过激时，既要克制又要敢于表态，维护尊严；一定坚持双方均文字记录，一般每次谈判结束前双方对达成一致意见的条款或结论进行反复确认。谈判结束后，双方确认的所有内容均应以文字方式写进合同，并以文字说明该“会议纪要”或“合同补遗”构成合同的一部分；坚持“统一表态”和“内外有别”，任何时候都不应把内部意见分歧在谈判会上暴露出来。
个人浅见，意在交流
贾革续于大连理工 08－08－16
 2008-08-16 08:00:20
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