作者:ctba 题目:浅谈怎样提高投标的中标机率(转)(二)
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4.业主的倾向。业主的倾向是指在合同授予之前,业主固有的或者通过外界影响而形成的一种观念,这种倾向,在业主独立决标时起着非常关键的作用。我有这样的经历,投标文件编制得很好,技术优势很明显,报价很有竞争力。业绩和信誉也佳,但就是中不了标,这在某种意义上来说,业主的倾向性很关键。即使业主受制于政府及主管部门进行决策,这种倾向仍起不可低估的作用,原因是业主可以去影响政府和有关人员。
业主的倾向包括如下内容:一是对某一承包商的好感;二是业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度;三是业主对本地、奉行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁;四是业主是否尊重专家评委的意见,实事求是,科学决策。
5.竞争对手的状况。竞争对手的状况对中标率的影响主要体现在以下方面:一是竞争对手的群体个数,竞争对手的群体个数越多,竞争越激烈,对中标率的影响越明显;二是竞争对手的实力情况,竞争对手的实力越强,竞争越激烈;三是竞争对手拥有的任务情况,竞争对手的任务越不足,竞争越激烈;四是竞争对手的其他背景情况,竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密,具有天时、地利、人和的优势,其竞争越激烈,对中标率的影响越明显。
6.承包商过去的业绩及其社会影响。其业绩或者说资历主要包括,是否干过类似工程,干过的工程数量、规模,拥有的力量怎样,工程建设的效果如何,是一般、合格、优质,还是获得了鲁班奖,在行业中保持着什么样的水平。就社会影响而言,业主偏重于考察承包商的信誉,已完成的在建工程的业主、监理单位的评价,社会公众的评价,企业有晃诉讼案,企业的美誉度以及信誉证级别等。
承包商的财务状况。业主对承包商的财务状况比较关注。企业不良的财务状况,说明企业经营不好,抗风险的能力差,履约的能力差,在同等条件下,业主一般会选择财务状况好的承包商中标。财务状况,主要是考查企业的收益性、获得能力以及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。
8.情感因素。美国人文主义心理学家马斯洛,在研究人的需求时,提出了“五种需要”的理论,其中有一条就是友爱的需求,友爱即是感情因素的一种体现。在诸多竞争者中,在条件相同的情况下,业主即使是主持公道,也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者,因为这并不违背公正、公平的市场原则。倘若业主与承包商有着友善的关系,就更容易沟通,更能保证实施好合同。
上述八个因素,尽管都对承包商的中标率产生影响,但它们各自的影响程度是不一样的,而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样。我们在对某一特定项目进行投标决策时,必须具体情况具体分析,确定各影响因素的主次,抓住重要影响因素,采取相应对策,科学地进行投标决策。
2006-08-04 08:29:58 |