中国通用咨询：以咨询理念推动招标代理业务转型升级、科学发展

中国通用咨询投资有限公司副总经理   张建

    大家好！首先非常感谢中招协给我们公司与大家交流《基础设施和公用事业特许经营管理办法》实施后如何创新发展咨询业务。根据我司多年实践经验，创新发展咨询业务的体会主要有以下几个方面：

一、《基础设施和公用事业特许经营办法》出台为咨询业提供了更广阔的发展前景

我国咨询业和改革开放同时起步，从1980年开始，通过学习与引进国外管理咨询的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，开展企业管理咨询。目前我国咨询业发展时间非常短，和西方管理咨询业的发展水平有大的差距，但是中国的市场空间却不可小视。中国正处在经济转轨，工业化进入第二阶段，加上全球化、信息化扑面而来，中国企业面临着一系列发展中必须解决的重大问题——战略、管理、经营、市场、人力、投资、资本、文化、品牌等，这是任何企业和机构都无法独立完成的。这就需要各种专业咨询机构参与，它们不仅可以提供知识、方法、工具，还可以进行企业理念层次、制度层次、文化层次的提升，以便事半功倍获得优质资源、现代管理方法和强大竞争力。一些企业的成功实践有力地证明：合理、有效地利用外部智力资源，利用适合自身的“外脑”，是迎接新一轮竞争，并在竞争中发展的必由之路，这是一种投资少、见效快的做法。

最近，党的十八届五中全会指出，经济发展的新常态表现为速度、结构和动力的变化，其中一个特征是虽然工业、房地产等行业增长在下滑，但服务业比重在不断上升，从2012年已经超过工业，今年上半年规模已经达到49.5万亿，成为国民经济第一产业，而咨询行业作为服务业的典型和高端业态，发展前景很大。今年6月开始实施的《基础设施和公用事业特许经营管理办法》（国家发改委联合6部委26号令）也涵盖了大量的咨询业务机会。基础设施和公用事业特许经营是政府采用竞争方式依法授权中华人民共和国境内外的法人或者其他组织，通过协议明确权利义务和风险分担，约定其在一定期限和范围内投资建设运营基础设施和公用事业并获得收益，提供公共产品或者公共服务。从1984年深圳沙角B电厂项目到今天的PPP，我国开展基础设施和公用事业特许经营已有30多年。30多年来，各地方推出了大量特许经营项目，国务院有关部门和有关省市先后制定了60余件地方性法规、规章或规范性文件。这次《办法》的发布，是公共产品和服务提供机制的一个重要创新，是引导规范基础设施和公用事业特许经营、推进政府和社会资本合作的重要举措，有利于扩大民间投资、保障民间资本投资权益，激发社会活力，促进政府职能转变，增加公共产品和服务供给，提高公共服务质量效率，对稳增长、调结构、补短板、惠民生具有重要意义。

   《办法》明确了在能源、交通运输、水利、环境保护、市政工程、社会事业等基础设施和公用事业领域，要广泛筛选适宜开展特许经营的项目，并积极运用建设-运营-移交(BOT)、建设-拥有-运营-移交(BOOT)、建设-移交-运营(BTO)以及设计-建设-融资-运营(DBFO)、改建-运营-移交(ROT)、建设-拥有-运营(BOO)、转让-运营-移交(TOT)、运营管理(O&M)等方式开展特许经营。而这些正是我们在招标代理服务中最熟悉的行业、最擅长的交易模式、最具竞争力的政府关系和最广泛的客户资源。

因此，我们要看到并挖掘制度中隐藏的机会，结合我们自身的行业优势与智力资源，联结政府与社会资本、企业与项目，快速并有效的加入到PPP、加入到特许经营、加入到咨询服务的大潮中。

二、以招标业务为依托，传统咨询服务为引擎，推动公司在基础设施和公用事业特许经营咨询业务创新发展

公司招标咨询服务的雏形来自上世纪八十年代初期开始的利用世行、亚行等国际金融组织贷款以及外国政府贷款，为我国基础设施建设项目招标咨询。经过多年的业务积累及近一段公司基础设施和公用事业特许经营业务发展的现状，总结出主要有：

1.通过招标积累先进理念为政府或企业筛选适宜的特许经营项目

    公司从事招标代理业务人员长期从事国际商务与经贸合作交流，具有国际化视野，承担了众多国家重大投资建设项目的重点设备与技术引进和招标采购工作，在行业里具有广泛的影响力，深知政府或企业需求，并了解国家相关鼓励发展基础设施和公用事业特许经营扶植政策，因此可以有效帮助委托方选择适合的项目及运营模式。

例如：在环境保护、节能减排方面，公司通过为全国数十家水厂建设引进先进技术设备中积累的丰富的客户资源与行业经验。利用各地水厂推进股权改造、招商引资推动公用事业与市政基础设施市场化的契机，以公司主要领导为核心的招标团队敏锐地把握这一市场商机，创新开展水务咨询业务，为水厂提供多元化咨询服务。沐浴市场化的东风，水务咨询这一创新业务在传统招标业务的沃土上快速成长。由单体水厂迅速拓展至流域治理、固废处理、土壤修复等多领域咨询，实现了从市政基础设施到环境产业咨询的拓展。

2.以传统咨询业务存续丰富资源为特许经营项目实施阶段提供创新咨询服务

公司在传统咨询领域涉及给水、污水、燃气、供热、垃圾和污泥处理等，项目模式包括PPP、BOT、TOT、 BOO、 DBO等。经过多年不懈努力，公司培育已高水平的技术、财务、投融资和法律专家库，自主研发了水务、固废等项目测算的财务软件，成为能够准确预测投资人交易成本及交易结构的科学工具。公司积累了丰富的项目经验，先后承担了近百个市政及环保特许经营项目，赢得了各方的好评，已经成为活跃在环境保护领域的“国有主力军”。公司开发建设咨询专家库，囊括了咨询及投资重点业务领域的顶级专家，对业务开展形成了强有力支撑，成为通用咨询投资公司宝贵的无形资产，提升了企业竞争优势。因此，公司可以为政府提供完善的全过程政策、技术咨询及招商代理。包括法规政策分析、制度建设、建立项目组织机构、尽职调查、技术分析、投融资分析、财务分析、方案设计及比选、项目文件编制、组织招商招标、协助谈判、签约和中期评估等。

例如：北京通州水厂项目公司组织尽职调查、专家会论证、商业模式设计和财务模型建立，为通州水厂设计了不同的财务方案，并成功为通州水厂项目争取了良好的融资条件和建设条件，咨询成果也获得了北京水务投资中心和通州区政府的高度肯定。通用咨询投资公司还将为其他10个配套水厂提供“量身定制”咨询，实现为同一目标客户的持续服务。流程如下：

    三、公司整合资源 研判需求 咨询创新发展

公司密切关注环境保护、市政工程、社会事业等基础设施和公用事业领域出台的新政策及当地政府在上述领域的基本空白，潜伏的环境危机，以及严重制约招商引资、产业转型升级和经济社会发展动向，与当地政府签署战略合作协议，锁定引入社会资本的项目方向，为一个行政区域提供整体解决方案，提升公司形象和市场影响力。

公司通过为政府编制PPP实施方案、物有所值评价、财政承受能力论证、项目采购等工作锻炼了队伍，提高了信心，协调同财政部门关系确保项目获得财政部门支持、协助和投资人谈判，保证项目获得政府通过。经过近几年业务实践，牢牢抓住已开发的重点城市的政府部门和大企业客户，加强优势领域的聚焦和整体协调，咨询业务的比较优势已初步显现，将成为公司重要的利润增长点寻找盈利模式。

在创新发展咨询业务同时，公司充分利用多年积累的品牌优势及进出口贸易经验，紧紧把握保持政策敏感度，及时跟踪国家、各地方相关政策，抢占市场先机，全链条深度参与PPP项目，实现咨询业务持续、滚动开发。

 四、公司创新咨询服务发展方向

目前，我国的基础设施和公用事业特许经营项目繁多，领域广泛，传统的特许经营向政府购买服务发展，经营性项目向公益性转变，公司未来基础设施和公用事业特许经营项目咨询业务的发展方向主要是继续加大项目的开发力度，调度公司资源实行“前店后厂、后台支持、整体运作”，推行项目全周期服务，培育新的创新咨询机会。

 公司将“打造国际知名、国内一流的知识型、智慧型招标和咨询服务商”作为企业愿景，定位于“绿色发展整体解决方案提供者”，在以往招标代理单一服务手段的基础上，持续服务创新，加强能力建设，为促进绿色发展做出积极贡献。

再次感谢中国招标投标协会为我们提供这样的机会。我们要看到，协会是我们最好的榜样，它的发展正是咨询化的发展。我司愿在咨询化的发展大潮中为协会、为各位同行提供微薄之力，也希望协会和各位同行积极提出意见、给予帮助，我们大家共同成长、共同进步，不掉队！